¿Cómo alcanzar un objetivo?
4 pasos para un diálogo efectivo
Existen distintas formas de conversar con los otros, las cuales, dependiendo de lo qué digamos o preguntemos, va a guiar nuestras conversaciones en una u otra dirección, por lo que es fundamental conocer de qué forma podemos cambiar la realidad a través de la forma en que nos comunicamos con los demás y con uno mismo. Existen tácticas útiles para alcanzar y transformar los desacuerdos en acuerdos y los posibles conflictos en alianza.
Para dialogar estratégicamente existen varios ingredientes, algunos de ellos son:
- Preguntar Antes que Afirmar. Empezar preguntando en lugar de proponer, este sería un modo muy eficaz para evitar la resistencia del otro ya que se le puede preguntar qué piensa respecto al tema que se quiere introducir. Además de hacer preguntas, es fundamental que éstas propongan en su interior las alternativas de respuesta hacia las que se quiere guiar la conversación. Este tipo de preguntas orientan la interacción hacia una actitud de comprensión del problema, en vez de a la búsqueda de culpables. Una pregunta que abre muchas posibilidades de respuesta en una discusión, por ejemplo, puede complicar las cosas en vez de llevarlas en la dirección deseada. Esta estructura de preguntas “guiará” al otro, a través de sus respuestas, a “descubrir” autónomamente lo que si hubiese sido propuesto por otro, podría haber sido rechazado al percibirlo como forzado.
- Pedir Confirmación Antes que Sentenciar. Es fundamental en este tipo de dialogo el pedir confirmación a las respuestas recibidas después de las preguntas propuestas, esto es, parafrasear el contenido de dos o tres respuestas obtenidas de las preguntas hechas. Esto también sirve para anclar la información que se está consiguiendo, de reforzar lo que se está construyendo. Cuando la otra persona confirma lo que se le está mostrando, se confirma la dirección de la conversación, además de crear un acuerdo en lo que se está construyendo, pudiendo transformar así una conversación de competitiva a colaborativa.
- Evocar Antes que Explicar. Lograr activar la emoción del otro, antes de activar la función cognitiva, ya que es necesario que el otro tenga ganas de mantener una relación de colaboración y esto no ocurre sólo a nivel cognitivo. Es importarte comunicarse en el nivel de las sensaciones y las emociones evocadas para luego llegar a la comprensión. Por ejemplo, si se quiere crear una reacción de aversión hacia algún estímulo, se puede hacer a través de la descripción de imágenes que evoquen sensaciones de temor o desagrado; si, por el contrario, se quiere inducir la amplificación de cierta reacción, habrá que evocar sensaciones de placidez o gratificación. Las imágenes evocadoras pueden ser cualquier cosa, desde una anécdota de la vida cotidiana hasta una imagen simple.
- Actuar Antes que Pensar. Para obtener un cambio real es indispensable no sólo entender sino también ser capaz de actuar de modo diferente. Si un acuerdo establecido no pasa al plano de la acción, su posibilidad de llevarse a cabo sería nula; si, por el contrario, a un acuerdo le siguen una serie de acciones acordadas en conjunto, es probable que el proyecto común se convierta en realidad.
Entonces la secuencia del diálogo a seguir sería: Preguntar – Parafrasear las respuestas – Utilizar imágenes evocadoras – Resumir parafraseando – Orientar hacia la acción. Al tener clara esta secuencia, el diálogo se desarrolla naturalmente, siempre que las preguntas vayan enfocadas hacia los intentos de resolver el problema.
¿Te atreves a probar esta técnica de comunicación estratégica? Recuerda hacerlo siempre desde la humildad y practicando, ya que probablemente hayan tropiezos iniciales.
Psicóloga Antonella Longo M.
Fuente: Nardone, G. (2012). Corrígeme Si Me Equivoco
